「上には天国があり、下には蘇州と杭州があります。」 江南地域と中国東部地域は常に繁栄しています。商人でいっぱいの戦場。ショッピングモールは戦場のようなもので、仏山市の多数の強力なセラミックタイルブランドメーカーは近年、市場を掌握するために猛威を振るい始めている。多くの古くて強力な企業は、静かな事業と静かな富裕層から撤退した。西側では広告やプロパガンダを行うだけでなく、世界中の都市や領土を征服し包囲します。江蘇省の省都である南京は、ほぼすべての佛山ブランドメーカーにとって戦略的な要塞としての地位を占めており、誰もがこの市場での勝利を決意しており、大きな期待を抱いています。
「期待が大きければ大きいほど、失望も大きくなる」近年の南京市場は「理解できない」。 「そして、その「不確実性」により、多くの新しい二流ブランドや、当初は変革に成功していた多数の強力な企業に対して、かなりの「不親切」が示されました。一時的には、仏山市の古い強力な企業の多くが敗北し、それが本当に不親切でした。佛山のメーカーは好きでも嫌いでもある。
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それでは、なぜこのような状況が起こっているのでしょうか?この状況を解決するにはどうすればよいでしょうか?
佛山大波企業の混乱と高い期待により、中国陶磁網の「チャンネル分裂」「マーケットファースト」の端末調査チームは、南京を徹底的に訪問し、約 15 社のセラミックタイル流通チャネルのベンダーにインタビューした結果、次のような考えに至りました。
最初、明らかにかなりの経済力を持っている佛山ブランドが南京でうまくいかない理由を見てみましょう。
NO.1: 南京では、第一線のブランドのいずれか 2 種類のセラミック タイルのみにチャンスが与えられます。または非常に費用対効果の高い
実際、「一流ブランドか超コストパフォーマンスのどちらか」という市場の二極化傾向は特別なものではありません。南京市場のいくつかの特徴は、実際には、現在または将来の市場の性質を明確に示しており、完全な競争の後に現れる消費の格付けによって引き起こされます。しかし、南京のような競争の激しい都市では、そのパフォーマンスは本土や北西部に比べてより直接的かつ緊急性があり、フィードバックはより早く現れます。
この背後にある理由を見つけるのは難しくありません。一方で、南京のブランド運営コストは依然として高いままです。一年中（南京市場に関するオンライン記事を参照）、家賃、倉庫、交通費、人件費、チャネル開発などが他の同様の都市よりも高く、店舗の家賃さえも上海に近い。 2 流または 3 流ブランドの運営に対する代理店の投資は、成熟した 1 流ブランドの運営に匹敵するものではありません。一方、南京の多くの 1 流ブランドは、市場を掌握するために規模を縮小しています。二次および三次ブランドの市場シェア、および二次ブランド 三次ブランドは、ブランド認知度およびブランド可能性の点で、一流ブランドと比較して不利な立場にあります。要約すると、 どのまともな代理店でも、たとえそのメーカーが強力な機能を備えており、製品の品質は優れています。
NO.2 メーカー間の関係は緊張しており、対立はますます激化しています
南京の代理店とブランドメーカーとの間には軋轢が生じやすく、それが多くの佛山のブランドが南京で直接販売しているようです。南京市場に代理店が無い理由の一つ。
まず第一に、南京はかつて江蘇北部最大の陶磁器卸売市場の 1 つでした。 10年前、現在の玉花台板橋虹陽建材城の陶磁器タイルの年間取扱量は60億枚に達しており、当時はまだブランドコンセプトが完全に確立しておらず、陶磁器タイルは主に卸売りでした。当時の南京卸売市場は半径約500キロメートルに及ぶ巨大な市場だった。
現在、物流の利便性により、南京市場の卸売機能は日に日に低下しています。卸売市場からスタートしましたが、多くの実務家、さらにはやって来た上司が現在の陶磁器タイルブランド代理店の主力となっています。そのチャネル モデルにはまだいくつかの留保事項があります。たとえば、現在のさまざまなチャネルの大部分を占めているのは配信モデルです。流通モデルが大きな割合を占めており、多くは依然として比較的伝統的な流通モデルを使用しており、今日の多くのブランドが必要とするモデルとは大きく異なり、しばらくの間は調整が困難になるのが普通です。
佛山の一部のブランドは、代理店を直接迂回して代理店とつながり、都市とシンクチャネルを征服することに熱心です。 、その結果、代理店の流通チャネルに一定の影響を及ぼし、南京代理店とメーカーの間の紛争の原因となっています。根本的な原因の一つはメーカーとの関係悪化です。
第二に、南京のブランド運営への投資は巨額であり、さまざまな圧力により、生産高は必ずしも比例しません。しかし、代理店の投資はますます慎重になってきていますが、戦略的な展開のニーズとブランドプロモーションのニーズにより、メーカーは代理店に投資の増加を要求しており、そのため両者の間で対立が生じています。
第三に、佛山ブランドのメーカーから派遣されている一部の担当者や営業マンは、総合的な品質とコミュニケーションのスキルが限られています。厳しい。代理店に対する態度その結果、代理店とメーカーとの対立は最終的に激化し、関係は破綻した。
NO.3 南京陶磁器タイルのエージェントは一人のように見えますが、実際にはグループです
南京で陶磁器タイルの代理店販売に従事する人のほとんどは福建省人や温州人であり、その地域文化から外れています。特徴として、温州人や福建人の多くは、村民、親戚、友人のような「村長と村尻」のような関係があり、情報交換が非常に早くて便利で、同じ地域の人々の間で信頼関係が築かれています。非常に高いです。そのためブランドメーカーの場合、担当者は一人かもしれませんが、実際はグループであることが多いです！メーカー間に否定的な意見が生まれ、ブランドと代理店の間で最終的にうまくいった協力関係が崩れると、ブランドのメーカーがこのグループの人々に悪影響を与える可能性が非常に高くなります。これが、一部のブランドが代理店を失う理由です。その後、他の代理店を見つけるのは非常に困難で、最終的に南京で消滅したブランドもあった。もちろん良好な関係があれば、ポジティブなフィードバックも連鎖していきます。
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NO.4 現在のセラミックタイルのカテゴリーは色が豊富すぎて、倉庫が膨大になっていますコスト< /strong>
仏山市の多くのメーカーの見解では、豊富なデザインと色の方が市場により多くの選択肢を与えることができますが、販売代理店の観点から見ると、デザインや色の種類が多すぎることが負担になっています。すべての商品を扱っていないと、競争上の優位性がないようです。自分が持っていないものを他の人が持っていると、そうではなく、すべてのデザインを販売すると、在庫が大きな問題になります。結局のところ、すべての利益が在庫に変わってしまう可能性が非常に高いのです。リスクははるかに大きくなります。
2 番目、優れたブランドがそれをどのように解決するかを見てみましょう?
NO.1 次のレベルの市場を抑制するために次元削減を検討する >
ストレート次に、ブランドの位置付けを正確に変更し、ハイエンド ブランドまたは一流ブランドのルートを選択するか、それともコスト効率の高いルートを選択するかを決定します。決断した後は簡単に動じないことが今後の市場で本当に生き残れるかどうかを左右します。
エージェントにとって、ブランドに明確なルート、明確な戦略があり、揺るぎないものであるかどうかは非常に重要です。それは彼の協力の選択に対する自信の重要な根拠でもある。
南京には、特に強力な流通と卸売チャネルを持つ特定の代理店があります。 2 流または 3 流ブランドが心理的期待を下げ、2 流ブランドが市場を掌握するのと同じ方法で寸法を縮小し、ローエンドのブランドや費用対効果の高い市場であれば、彼らは間違いなく協力するでしょう。
NO2. 販売代理店チャネルを再編成および標準化し、ブランド化された方法で販売チャネルを運営します< / 強い>
南京には、General や Samit など、このモデルを採用して成功を収めたブランドが数多くあります。彼らは、最新のブランド運営コンセプトを代理店チャネルに適用し、代理店に店舗イメージの統一、活動の統一などを要求しました。最終的に、代理店を直接切り離すことなく代理店チャネルを最適化し、最終的にスムーズな変革とアップグレードを完了しました。
NO.3 メーカーとの関係を真剣に扱い、ディーラーとの関係を決して諦めない
南京のディーラーに対し、より理解と協力を得るように努め、より辛抱強く南京市場に投資してください。最終的には、このリターンは持続的かつ長期的に持続する可能性があります。
南京市場自体の熾烈な競争に加え、市場の複雑さと特殊性により、ブランドがメーカーとメーカーを本当に大切にしているのであれば、市場に出てディーラーとのプレッシャーに耐えるべきです。お互いをサポートすることによってのみ、最終的にはその後の成長を達成することができます。特に、簡単に諦めないでください。結局のところ、諦めるのは簡単ですが、続けるのは難しいです。
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NO.4 支社制は適切な開発モデルとなる可能性がある >
ブランド製造業者にとっての南京市場の戦略的重要性と、南京市場の高い運営コスト圧力に基づいています。南京市場と現在の統合 美しく装飾された住宅の集中調達が転用されている現状では、支店システムは南京の発展にとってより良いモデルとなるかもしれない。
しかし、各部門における最良のモデルは、メーカーと代理店が力を合わせて独立して活動することかもしれません。労働力の配分は明確であり、双方の利益のバランスに基づいて、それぞれが強みを最大限に発揮し、最終的に協力の利点を最大化することができます。
たとえば、支店は戦略的な集中調達チャネルの開発を担当し、企業の運営管理を担当し、先進コンセプトの導入やサポート・トレーニングはディーラーが本来得意とする販売チャネルや代理店チャネルなどを担当。現在ではこのモデルを採用しているブランドも少なくありません。
NO.5 メーカーが直接中央倉庫を設置し、ディーラーの倉庫保管プレッシャーの増大を共有します< / スパン>
中央倉庫を設置するモデルは、南京の多くの佛山ブランドメーカーによって試みられており、そのうちのいくつかは現在は順調に稼働しています。中央倉庫は江蘇北部と安徽地域にも最大限に放射状に広がり、県レベルの都市の流通チャネルを適切な場所に放射状に広げることができます。
つまり、佛山市のブランド工場を目指す人たちにとって、その方法は困難よりも難しいに違いありません。本当に南京市場が欲しいのです。勝つと決意しているなら、確固たる信念を持って手放してください。おそらく、数ラウンドシャッフルした後、あなたは南京の新たな覇者になれるでしょう。
著者: 潘春華
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